An deiner klaren Positionierung zu bauen ist ein bißchen so, wie wenn du einen IKEA Schrank montierst. Du kannst einfach loslegen und die Teile zusammenstecken und schrauben. Und dann, kurz bevor du glaubst fertig zu sein, bekommst du das letzte Teil nicht angebaut. Erst kommen die Fragezeichen. Dann die Erkenntnis, dass du alles wieder auseinandernehmen musst. Dann der Frust. Und dann erst, nachdem du viel Zeit verplempert hast, zückst du die Aufbauanleitung, die Schritt für Schritt zeigt, wie es dann doch passt.
Die richtige Reihenfolge hat einen großen Anteil daran, ob du deine klare Positionierung wirklich findest. In diesem Blogartikel zeige ich dir, warum du nicht mit deiner Zielgruppe starten solltest. Du lernst die wesentlichen Elemente einer klaren Positionierung kennen und wie eins mit dem anderen zusammenhängt. Und natürlich zeige ich dir, welche Schritte du in welcher Reihenfolge gehen solltest, um am Ende tatsächlich bei einer klaren Positionierung anzukommen. Einer Positionierung, die dir die richtigen Kunden bringt und deinen vielen Talenten und Interessen nicht die Luft zum Atmen nimmt.klare
Inhalt
Warum so viele Selbständige auf der Suche nach ihrer klaren Positionierung bei der Zielgruppe anfangen
Warum die Zielgruppe so eine große Hürde auf dem Weg zu deiner klaren Positionierung ist
Welche Schritte du beim Bau deiner klaren Positionierung brauchst
Fazit: Eine klare Positionierung ist mehr als die Summe ihrer Teile
Warum so viele Selbständige auf der Suche nach ihrer klaren Positionierung bei der Zielgruppe anfangen
„Ich weiß nicht, an wen ich meinen Content richten soll.“ „Ich spreche zu viele Menschen an und weiß, dass das nichts bringt.“ „Ich möchte genau wissen, wen ich ansprechen will und die dann auch besser erreichen.“
Wenn ich meine künftigen Kund*innen beim Kennenlerngespräch frage, was sie sich für unsere Zusammenarbeit wünschen, ist es immer – wirklich immer – die Zielgruppe, die sie gern klarer definiert haben möchten. Wohl wissend, dass zu einer klaren Positionierung noch mehr gehört.
Deine Positionierung sollte nämlich aus drei wesentlichen Elementen bestehen:
- Ein Thema, das du mit einem Satz verständlich beschreiben kannst und in dem du dich als echte Auskennerin auszeichnest,
- deine Zielgruppe, die du so gut kennst wie deine beste Freundin und
- den Grund, warum diese Zielgruppe zu diesem Thema ausgerechnet bei dir kaufen soll
Die meisten Selbständigen beschäftigen sich in den verschiedenen Phasen ihrer Businessentwicklung immer mal wieder mit dem Einen oder dem Anderen. Im Gründungsprozess, bei Veränderungen in ihrem Markt (z.B. wenn ein wichtiger Kunde weg bricht) oder ganz akut, wenn alles durcheinander gerät, wie in der Corona Krise.
Aber auch im ganz normalen Alltagsgeschäft ploppt das Thema Positionierung immer mal wieder auf. Dann nämlich, wenn wir etwas für unser Marketing tun wollen. Ein neues Logo, eine neue Website oder einfach nur ein neuer Blogartikel – immer heißt es: An wen richtet sich mein Logo? Wer soll meinen Text lesen und warum? Und wen will ich mit meinen Instagram Posts hinterm Ofen hervor locken?
Dienstleister, Berater, Coaches – alle wollen dir helfen – und müssen dafür wissen, für wen du es tust. Deshalb ist das Thema Zielgruppe omnipräsent in deinem Business-Leben und scheint das Allerwichtigste zu sein.
Und weil wir alle nicht gern Zeit mit Dingen verschwenden, deren Nutzen wir nicht sehen, laden wir uns Wunschkunden-Workbooks, Arbeitsblätter für Zielkunden-Avatare und 5-Schritte Anleitungen im Internet runter – und kommen unserem Traumkunden, unserer Zielgruppe trotzdem keinen Schritt näher.
Warum die Zielgruppe so eine große Hürde auf dem Weg zu deiner klaren Positionierung ist
Versteh mich nicht falsch. Die Zielgruppe ist wichtig. Sehr wichtig sogar. Und leider auch eine der größten Hürden im Positionierungsprozess.
Denn einerseits brauchst du Kund*innen, die bereit und in der Lage sind, für deine Leistungen und Produkte zu bezahlen. Und umso mehr du dich auf eine bestimmte Kundengruppe einschießt, umso weniger Menschen sprichst du ja potenziell an.
Andererseits willst du aber auch Kund*innen haben, die zu dir passen und mit denen du Spaß hast. Denn du hast schon festgestellt, dass es mit manchen Kund*innen zäh und anstrengend ist und bei denen auch nie das Ergebnis rauskommt, dass du im Stande bist zu erzielen. Und bei anderen flutscht es einfach so und ihr feiert gemeinsam die größten Erfolge.
Loslassen ist hier eine ganz entscheidende Kunst und die beherrschen wir vielseitigen Entscheidungsfeiglinge leider nicht so gut.
Lass die Angst los, mit einer kleineren Zielgruppe zu wenig potenzielle Kund*innen zu haben. Ich kann dir jetzt hier lang und breit erzählen, dass ich bisher niemanden kennengelernt habe, die eine zu kleine Zielgruppe hatte – im Gegenteil.
Es gibt zigtausende Beispiele da draußen, die dir genau das bestätigen und wahrscheinlich hast du schon ganz viele davon nachgelesen oder gehört. Die Angst überwinden musst du leider ganz allein, da mache ich dir nichts vor. Aber ich habe >>hier ein paar Tipps<< für dich, wie du die Angst austricksen kannst.
Vielleicht schleppst du aber auch diese Vorstellung mit dir rum, dass Arbeit schwer sein muss und Spaß und Arbeit nicht zusammen passen. Lass auch das los – die Zeiten, in denen wir uns abrackern mussten und Jobs machen, die uns Geld bringen und sonst nichts, sind vorbei
Welche Schritte du beim Bau deiner klaren Positionierung brauchst
Wenn es nun aber nicht die Zielgruppe ist, womit fängt dann ein richtig guter Positionierungs-Prozess an?
Bei deinen Zielen.
Ja, ich weiß, das habe ich oben bei den Elementen für eine klare Positionierung gar nicht reingeschrieben. Und trotzdem ist das der erste Schritt.
Ohne Ziel ist kein Weg der richtige. Und weil Positionierung eine zutiefst strategische – also langfristige Angelegenheit ist, sind deine Ziele immens wichtig, um die richtige Strategie zu wählen.
Was ansonsten passiert? Du eierst rum.
Du sucht immer neue Wege und Möglichkeiten, Kund*innen zu finden. Du verbringst deine Zeit mit der Suche nach dem Durchbruch, schaust nach links und rechts, lässt dich von den vielen Möglichkeiten verunsichern und drehst dich im Kreis – anstatt einfach loszulaufen und dein Ding zu machen.
Schritt 1 für deinE klare Positionierung heißt also: Große Träume, greifbare Ziele und die Schritte bis dahin
Mach dir klar, wie dein Business in einem überschaubaren Zeitraum von 2-3 Jahren aussehen soll.
Schau hinter diese Ziele und Frage, warum du das genau so möchtest und was deine Motivation hinter all dem ist. Kleiner Tipp: Geld ist es schonmal nicht, das ist nur Mittel zum Zweck.
Und dann überleg dir, welche Teilschritte in den nächsten Monaten notwendig sind, um deine 3-Jahres-Ziele zu erreichen.
Wenn deine Ziele klar sind befasst du dich damit, mit welchem Angebot du diese Ziele erreichen möchtest. Was ist das Thema, um das sich in deiner Selbständigkeit alles dreht?
Schritt 2 auf dem Weg zu deiner klaren Positionierung: Dein Exzellenz-Gebiet und der Markt dafür
Hier legst du fest, mit welchem Thema du in den kommenden Jahren hausieren gehen willst. Und das meine ich im absolut positiven Sinn.
Dein Exzellenz-Gebiet ist deine Bühne, dein Fachgebiet, auf dem dir so schnell keiner etwas vormacht. Und mit dem dir auch in 3 Jahren garantiert nicht langweilig wird.
Dazu muss dein Exzellenz- oder Expertenthema das hier können:
- Du bist darin richtig gut – besser als 80% aller andere, die sich damit beschäftigen.
- Du möchtest im Leben nicht darauf verzichten, genau das zu tun.
- Und es muss Menschen geben, die genau dafür Geld bezahlen.
Wie genau du hier vorgehst zeige ich dir in meinen kostenlosen Workbook 10 Fragen, die aus deinem Bauchladen ein echtes Experten-Business machen.
Danach weißt du, auf welcher Bühne du mit deinem Business tanzt und ob es einen echten Markt mit einer echten Nachfrage gibt. Jetzt kannst du genauer hinschauen, wer diese Menschen sind, die für dein Thema Geld ausgeben wollen.
Schritt 3 für deine klare Positionierung ist nun also endlich deine Zielgruppe
Deine Zielgruppe sind die Menschen, an die du dein Business-Herz verschenkst. An sie wirst du all deine Angebote und dein Marketing richten.
Vom ersten Satz der ersten E-Mail bis zum letzten Punkt unter deinem umfangreichsten Produkt tust du alles, was du tust mit dem Ziel, diese Menschen damit zu erreichen.
Deshalb sucht du dir deine Zielgruppe nicht nur nach der Frage aus, ob sie an deinem Angebot interessiert sein könnten.
Deine Zielgruppe – oder auch deine Wunschkunden, Zielkunden, Soulkunden müssen mehr mitbringen, um dein Herz zu erobern:
- Du kannst ihnen mit deinem Exzellenz-Gebiet wirklich weiterhelfen.
- Sie können und wollen sich deine Hilfe auch leisten.
- Die Zusammenarbeit macht euch beiden richtig Spaß – weil ihr auf einer Wellenlänge funkt.
- Und du kennst sie richtig gut oder hast es leicht, sie näher kennen zu lernen.
Dein Ziel muss es sein eine Zielgruppe zu finden, die du so gut kennst wie deine beste Freundin.
Denn wenn du weißt, für wen du das alles tust, musst du dir jetzt eine gute Begründung dafür überlegen, warum genau die ausgerechnet bei dir kaufen sollen. Und dazu solltest du eine ganze Menge über deine Zielgruppe wissen.
Schritt 4 hin zu deiner klaren Positionierung: dein Kundennutzen
Deine potenziellen Kund*innen kaufen nämlich nicht einfach so bei dir. Wenn du nicht gerade eine bahnbrechende Erfindung auf den Markt wirfst, wirst du nur eine von vielen Anbieter*innen sein.
Umso wichtiger ist es für dich, deine Kund*innen zu verstehen.
Denn genau das erwarten sie von dir. Kund*innen kaufen nämlich gar nicht dein Produkt oder deine Leistung. Tun sie natürlich, aber was sich dahinter verbirgt ist ein Wunsch, den sie sich damit erfüllen wollen.
Nichts anderes als dieser Wunsch verbirgt sich hinter dem etwas sperrigen Begriff des Kundennutzens. Was hat deine Kund*in davon, bei dir zu kaufen?
Attraktiv bist du für potenzielle Kund*innen dann:
- Wenn sie den Nutzen deines Angebots schnell verstehen.
- Und wenn du sie nicht nur praktisch, sondern auch emotional überzeugst.
Fazit: Eine klare Positionierung ist mehr als die Summe ihrer Teile
Deine Positionierung ist ein System das nur funktioniert, wenn die Teile in der richtigen Reihenfolge zusammengefügt werden. Wie bei einer Aufbauanleitung folgt auch hier ein Schritt sinnvoll auf den anderen.
Vertraue auf den Prozess – ich weiß nicht, wie oft ich das schon gesagt habe und ich werde nicht müde, die Ungeduld vieler meiner Kund*innen damit auszubremsen. Und sie werden nicht müde mir zu bestätigen, dass ich Recht hatte (ich liebe das ja ganz klammheimlich).
Du kannst auch als vielseitiges Multitalent, Scannerpersönlichkeit und Entscheidungsfeigling eine richtig gute und klare Positionierung finden. Aber du musst verstehen, wie die Teile ineinander greifen und darfst nicht den dritten Schritt vor dem ersten machen.
So herum wird ein Schuh draus. Oder ein IKEA Schrank, der in überschaubarer Zeit steht, ohne dass Schrauben fehlen oder irgendetwas nicht zusammen passt:-)
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Hey Hallo,
ich bin Eve Hoyer.
Ich helfe Selbständigen mit vielen Talenten dabei, mit einer glasklaren Positionierung mehr Fokus in ihr Business zu bekommen und mit starken Marketing-Botschaften mehr von den Kunden anzuziehen, mit denen die Zusammenarbeit wirklich Spass macht. Ich selbst bin jahrelang als verzettelter Tausendsassa unter dem Radar gesegelt, bis ich meinen Weg zur gefragten Expertin eingeschlagen habe. Heute kann ich mich klar auf mein Business konzentrieren und verkaufe Kurse und Coachings – und bald auch mein erstes Buch!
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