Je besser du deine Zielgruppe verstehen lernst, um so leichter fällt es dir, Interessent:innen anzuziehen und Kund:innen zu gewinnen. Detailliertes Zielgruppenwissen ist so unfassbar wertvoll, dass jedes halbwegs strategisch arbeitende Unternehmen viel Geld in Marktforschung steckt. Sie wollen ergründen, was ihre Zielgruppe will, wie sie denkt und wie sie entscheidet.
Keine Sorge – du musst für deine Selbständigkeit und dein Unternehmen dieses Geld nicht ausgeben. Aber auch du solltest deine Zielgruppe so gut wie möglich verstehen lernen. Denn das bringt dir viele Vorteile für dein Marketing UND deine Umsätze. In diesem Artikel zeige ich dir: Was genau du über deine Zielgruppe wissen solltest, wo dir dieses Wissen nützt und welche Stolperfallen und Feinheiten den großen Unterschied machen.
Warum es so wertvoll ist, deine Zielgruppe zu verstehen
Die Antwort liegt auf der Hand, wenn du einfach mal kurz selbst in die Kundenrolle schlüpfst.
Wir werden jeden Tag zugeballert mit 1 Mio Werbebotschaften und Informationen.
Im Internet suchen wir nach schneller Hilfe – und haben weder Lust noch Zeit, uns durch die 1 Mio Ergebnisseiten bei Google zu wühlen – Seite 1 ist King.
Die vielen Möglichkeiten überfordern uns und gleichzeitig wollen wir eine gute, schlaue Entscheidung treffen.
Wir haben Angst, etwas Falsches zu entscheiden, gerade, wenn es um Investitionen über mehrere Hundert oder sogar mehrere Tausend Euro geht.
Und und und…
Das alles stresst mich schon beim Schreiben – aber genau das ist die Welt, in der unsere potenziellen Kund:innen unterwegs sind und in der wir es schaffen wollen, ihnen zu geben, wonach sie suchen. So überfüllt und unübersichtlich sehen unsere Märkte heute aus, auf denen sich passende Anbieter:innen und Kund:innen finden wollen.
Je genauer du also deine Kund:innen verstehst, um so gezielter kannst du:
- Angebote konzipieren, die wirklich gefragt sind UND bei google gefunden werden.
- Content und Informationen bereitstellen, die ihnen wirklich bei der Entscheidung helfen UND bei google gefunden werden.
- Vorbehalte ausräumen, die dich gute Kund:innen und den Kund:innen wichtige Fortschritte kosten UND …. Du weißt schon:-)
Wenn du mich jetzt also fragst, was du auf jeden Fall über deine Zielgruppe verstehen solltest, dann sind es diese drei Leitfragen, die du beantwortest können solltest:
Wonach suchen sie?
Die Antworten helfen dir dabei, Inhalte zu kreieren, die deine Zielgruppe zu dir führt.
Was wollen sie wissen?
Damit kannst du Angebote entwickeln und formulieren, die wirklich den Nerv deiner Zielgruppe treffen.
Woran glauben sie (nicht)?
Das sorgt dafür, dass du mögliche Einwände bereits in deinem Verkaufsprozess ansprechen und gegebenenfalls ausräumen kannst. Ich habe nämlich die Erfahrung gemacht, dass die meisten Neins nicht an deiner Leistung und deinem Angebot scheitern. Die meisten Neins kassierst du, weil die Interessent:innen nicht an sich selbst glauben.
Jetzt weißt du sehr genau, warum es so wichtig ist, deine Zielgruppe zu verstehen. Schauen wir uns jetzt an, was deine Zielgruppe nun im Detail eigentlich will.
Deine Zielgruppe will (mindestens:-) ein Problem lösen
Der Hauptgrund, warum sich Menschen auf die Suche nach einem Angebot machen, ist ganz simpel ein Problem, das sie für sich lösen wollen. Wenn du das Problem verstehst, verstehst du die wesentliche Motivation deiner Zielgruppe, sich überhaupt für dein Angebot zu interessieren.
Aber das war es dann auch schon mit simpel, denn in unserer komplexen Welt gibt es keine simplen Probleme mehr. Alles hängt irgendwie mit allem zusammen.
Es gibt hunderttausend Wege, ein Problem anzugehen und wahrscheinlich hast du mit deinen Methoden und Werkzeugen die Möglichkeit, hunderttausend verschiedene Probleme zu lösen.
Link: wie du die richtige Zielgruppe für dich findest, wenn du ganz vielen Menschen helfen kannst
Dennoch ist es unheimlich hilfreich für dich, die Herausforderungen deiner Zielgruppe genau zu verstehen. Warum?
Weil sie genau danach suchen werden. Und du genau dafür gefunden werden solltest.
Diese drei folgenden konkreten Fragen helfen dir dabei, in die Tiefe zu gehen.
Wie benennt deine Zielgruppe das Problem?
Da gehe ich gleich mal noch einen Schritt weiter, denn es geht meist nicht nur darum, das Problem zu verstehen, sondern auch, warum sie es lösen wollen. Welches Ziel will deine Zielgruppe erreichen?
Ein Beispiel aus dem Coachingbereich:
Zielgruppe: Berufstätige Mutter mit kleinen Kindern und beruflichen Ambitionen
Problem: kann nicht mehr
Ziel: möchte eine richtig gute Mutter sein, Karriere machen und genug Zeit für sich haben
Du siehst an diesem Beispiel schon, welche Formulierungen hier bei der Suche der potenziellen Kundin eine Rolle spielen können: berufstätige Mutter, Karriere, kann nicht mehr, Zeit für mich.
Wichtig ist hier, dass du diese Dinge erstmal NICHT aus einer Sicht formulierst. Wenn du im Coachingbereich tätig bist wirst du sofort sehen, dass die Mutter wahrscheinlich völlig unrealistische Anforderungen an sich selbst stellt und würdest das Problem selbst eher so formulieren.
Das ist aber deine interne Expert:innensicht, die Mutter stellt für sich erstmal fest: Ich kann nicht mehr.
Du weißt noch nicht, ob sie die Erkenntnis, was das eigentliche Problem ist, selbst schon hatte, also musst du hier sehr sensibel vorgehen und aus deiner Rolle raus und wirklich in ihre Schuhe schlüpfen.
Was glaubt deine Zielgruppe, ist die Lösung?
Manche Interessent:innen haben schon eine Idee davon, wie die Lösung ihres Problems aussehen oder was sie an ihr Ziel führen soll. Das heißt, sie suchen auch schon gezielt nach dieser Lösung.
Systemisches Coaching könnte zum Beispiel so eine Lösung sein. Oder Money-Mindset.
Wenn du weißt, nach welcher Lösung deine Zielgruppe sucht, kannst du sie konkret benennen und dazu Inhalte auf deiner Website bereit stellen – um dafür dann auch gefunden zu werden.
Manchmal ist diese Lösung, die sich deine Zielgruppe vielleicht überlegt oder recherchiert hat, aber gar nicht das, was du anbietest.
Vielleicht hast du eine viel bessere, aber weniger bekannte Lösung am Start.
Dann ist es umso wichtiger, dass du zunächst ihre Begriffe verwendest, um sie auf dich aufmerksam zu machen und dann Inhalte bereit stellst, die zeigen, warum deine Lösung noch besser ist.
Selbst lösen oder gelöst bekommen?
Es macht einen großen Unterschied in der Ansprache, ob du eine Zielgruppe anvisierst, die jemanden sucht, der das Problem für sie löst oder jemanden, der lernen will, das Problem selbst zu lösen.
Ein simples Beispiel aus dem Bereich Design, das die Unterschiede deutlich macht:
Willst du Logos verkaufen, brauchst du eine Zielgruppe, die ein fertiges Band-Design haben will.
Das sind aber in der Regel andere als die, die sich selbst ein Logo bauen und das bei dir lernen wollen.
Und wieder eine andere Zielgruppe will bei dir lernen, wie man ein Logo kreiert, um damit später ihrerseits Kund:innen mit einem neuen Logo zu beglücken.
Ein Thema – Logo-Design – drei verschiedene Zielgruppen, die du verstehen und unterschiedlich adressieren musst.
Jede dieser Zielgruppen braucht andere Inhalte, ein anderes Angebot und ja, auch einen anderen Preis.
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Deine Zielgruppe will einen guten Deal machen
Wir alle wollen etwas möglichst Gutes – also eine möglichst ideale Lösung für unsere Herausforderung – zu einem möglichst guten Preis kaufen.
Das Problem dabei ist leider, dass es sehr individuell ist, was jeder von uns so unter „möglichst gut“ versteht.
Ein guter Deal ist, wenn der empfundene Wert des Angebots deutlich über dem Preis liegt. Aber auch vorangegangene Kauferfahrungen, das eigene Werteverständnis, alternative Angebote und nicht zuletzt der Inhalt des Geldbeutels entscheiden, ob ein Angebot als des Preises wert empfunden wird.
Hier siehst du schon: es geht ganz viel um individuelle Wahrnehmung. Und die findet sowohl bewusst, als auch unterbewusst – also unbemerkt – statt.
Tatsächlich ist es so, dass wir alle unsere Bewertungen für ein Angebot in erster Linie und ganz schnell abgeben, ohne es zu merken – unser Unterbewusstsein entscheidet für uns, ob das interessant ist oder nicht.
Und das binnen weniger Sekunden. Da hat unser bewusstes Denken gerade mal mitbekommen, dass da eventuell eine Entscheidung ansteht.
Dennoch wird, gerade bei höherpreisigen Angeboten und Themen mit Tragweite (das eigene Logodesign und Coachings gehören da unbedingt dazu) auch das rationale Denken einbezogen. Ich muss bei solchen Entscheidungen immer erst nochmal drüber schlafen:-)
Es entscheiden also meistens zwei: Bauch UND Kopf. Deshalb bist du gut beraten zu verstehen, welche Informationen deine Zielgruppe sowohl auf rationaler, als auch auf emotionaler Ebene braucht, um sich für dein Angebot entscheiden zu können.
Oder auch dagegen, wenn es für sie nicht passt. Denn überredete Kund:innen schaden dir langfristig mehr, als sie dir nützen.
Welche rationalen Informationen braucht deine Zielgruppe?
Gute sachliche Argumente für die eigene Lösung aufzuzeigen, fällt den meisten von uns leichter, als in die Gefühlswelt einzusteigen, deshalb fange ich hier damit an.
Da du jetzt aber schon weißt, dass der Bauch, die Intuition, das irrationale Denken viel schneller dran ist mit seiner Entscheidung, solltest du das in deinem Angebot, deinen Inhalten erst nach den emotionalen Infos anführen.
Sachliche Informationen sind nachprüfbare Fakten wie deine konkrete Leistungsbeschreibung (xy Stunden, xy Lektionen, xy Fotos…). Aber auch Informationen darüber, wie die Zusammenarbeit mit dir abläuft und was die Interessent:innen tun müssen, um dein Angebot zu buchen (nächste Schritte) gehört hier hin.
Du solltest aber auch verstehen, wer letztlich die Kaufentscheidung trifft.
Manchmal ist eine Vorgesetzte oder ein Vorgesetzter im Spiel oder ein Partner oder Geldgeber muss das finale Go geben. In einem solchen Fall hast du zwei Zielgruppen, die es zu verstehen gilt – die eigentlichen Nutzer deiner Leistung (für die machst du Content) UND die, die die Entscheidung über machen oder nicht machen treffen (für die machst du das Angebot).
Finde heraus, welche sachlichen Gründe deiner Zielgruppe wichtig sind. Und was sie an deinem Angebot als besonders wertvoll empfinden.
Ein Beispiel aus dem Coachingbereich:
- Gestresste Businesszielgruppen müssen mitten im vollen Alltag ein Coaching zusätzlich unterbringen. Die wird sich vielleicht über zusätzliche Impulse per kurzem Video freuen, die sie anschauen kann, wenn gerade Zeit ist. Langatmige Sitzungen machen hier wahrscheinlich keinen Sinn.
- Eine ältere Dame auf der Suche nach ihrem Nach-Kinder-und-Haushalt-ich verbringt viel Zeit allein. Sie freut sich über entspannte Gespräche, die gern auch etwas länger dauern dürfen.
Grundsätzlich gilt in jedem Fall: Zeige die rationalen Informationen so klar und eindeutig wie möglich. Manchmal magst du dich schon gefragt haben: muss ich das jetzt wirklich noch hin schreiben? Versteht sich das nicht von selbst?
Ich rate dir, Verständnis für den gedanklichen Overload deiner Zielgruppe zu haben und ihnen den Weg zu dir und deiner Unterstützung so leicht wie möglich zu machen. Und nicht an der falschen Stelle an knackigen Infos zu sparen.
Welche emotionalen Informationen will deine Zielgruppe?
Emotionale Argumente für das eigene Angebot zu finden und zu formulieren ist für viele eine quälende Herausforderung. Ich weiß das, weil ich solche Workshops besonders oft verkaufe und auch besonders gern mache, denn die AHAs sind phänomenal:-)
Hier bist du in der Königsklasse des Zielgruppe-Verstehens angekommen. Denn hier spielt die ganz große Musik deiner Überzeugungskraft.
Im Grund ist es ganz einfach, was deine Zielgruppe hier finden möchte – das Gefühl, verstanden zu werden. Und zwar sowohl mit ihren Problemen und Herausforderungen, als auch mit ihren Zielen und Wünschen.
Ich habe es oben schon geschrieben: es geht hier nicht in erster Linie darum zu erklären, wie dein Lösungsansatz funktioniert. Das ist rational.
Hier geht es darum zu zeigen – mit Worten auszudrücken – dass du verstehst, wie sie sich fühlen. Und wie sich fühlen wollen, wenn sie dein Angebot gekauft/ genutzt haben.
An dieser Stelle ist die Methode des Storytelling besonders wirksam, von der du vielleicht schon gehört hast. Geschichten werden in dem Teil des Gehirns verarbeitet, in dem auch unsere Emotionen zu Hause sind. Deshalb erreichen wir mit Stories über Menschen unsere Zielgruppe viel tiefer im Unterbewusstsein. Reine Fakten kommen dort nie an.
Ich kenne Coaches, die verkaufen an eine Zielgruppe, die überhaupt keine rationalen Informationen braucht. Die Interessent:innen entscheiden auf rein emotionaler Ebene – sie würden das selbst auch als energetische Ebene bezeichnen.
Ich selbst würde mich allein darauf aber nicht verlassen – schon deshalb, weil ich selbst immer auch mit Ratio entscheide.
Wie auch immer du es machst: Wenn du herausfindest, verstehst und in Worte fasst, was deine Zielgruppe emotional bewegt – natürlich immer in Bezug auf dein Thema – hast du Vieles richtig gemacht.
Deine Zielgruppe will sich wohl fühlen
Achtung: an dieser Stelle gibt es noch zwei große Stolpersteine – negative Emotionen, auch bekannt als Schmerzpunkte und die unbewussten Vorbehalte, die deine Zielgruppe mit sich rumschleppt.
Der Schmerz mit den Schmerzpunkten
Zu verstehen, wo deiner Zielgruppe der Schuh drückt und das auch anzusprechen bedeutet nicht, Salz in die Wunde zu streuen und dann noch mal ordentlich darin herum zu rühren.
Wenn du deiner potenziellen Kund:in in dieser unachtsamen, unsensiblen Form ihr ja eigentlich bekanntes Problem noch mal aufs Brot schmierst:
- stürzt sie sich entweder direkt aus dem Fenster oder
- hat (für mich verständlich) gar eine Lust mehr, sich mit deiner Lösung zu beschäftigen
Ich schreibe das hier so deutlich, weil ich oft gesehen habe, dass der Begriff Schmerzpunkt allzu wörtlich ausgelegt wurde. Und weil ich den Fehler selbst gemacht habe!
Es ist ein schmaler Grat, aber mit viel liebevollem Verständnis und einer sensiblen Haltung gegenüber deiner Zielgruppe – vielleicht sogar mit einem Augenzwinkern – wird es dir sicher besser gelingen.
Die größte Hürde
Und nun, zum krönenden Abschluss, werfen wir noch einen Blick auf die größte Hürde, die du und deine Zielgruppe nehmen müssen, um zusammen zu finden.
Was denken sie über sich selbst in Bezug auf die Lösung?
Oder anders gefragt: wie sehr können sie daran glauben, dass sie es mit deiner Hilfe schaffen können, ihr Ziel zu erreichen?
Das Schwierige hier ist, dass wir wieder über das Unterbewusstsein deiner Zielgruppe sprechen, das mitmischt. Deshalb bieten sich, wie bei den emotionalen Informationen, auch hier Geschichten als gute Möglichkeit an, um deine Zielgruppe zu einer guten Entscheidung zu begleiten.
Erzähle deine eigene Geschichte und wie du es geschafft hast, obwohl… du dies, das und jenes (typische Vorbehalte deiner Zielgruppe) geglaubt hast.
Oder erzähle die Geschichte einer Kundin oder eines Kunden genau so.
Als Beispiel kann ich hier sehr gut meine Geschichte bemühen.
Ich habe zum Beispiel geglaubt, dass ich mich für meine Positionierung einfach nicht auf ein Thema festlegen kann. Weil ich das ja alles gut bis sehr gut konnte, was ich damals angeboten habe.
Mein persönlicher Mindswitch kam mit dem Gedanken zu mir, dass ich gar nicht alles anbieten muss, was ich gut kann. Ich darf mir das rauspicken, was mir tatsächlich auch dauerhaft richtig viel Spaß macht und wichtig ist.
Und auch damit guten Umsatz generieren kann, weil Kund:innen der Begeisterung und Geld der Freude folgen.
Hier hast du noch mal die Aufgabe, genau hinzuhören, wenn du im Gespräch mit Interessent:innen und Kund:innen bist.
Absagen, so schmerzhaft sie auch für dich sein mögen, sind hier eine sehr wertvolle Quelle, um die Beweggründe deiner Zielgruppe zu verstehen – wenn du dein Ego beiseite schiebst und ernsthaft interessiert nachfragst.
Hör zu, wenn du deine Zielgruppe wirklich verstehen möchtest
Deine Zielgruppe sucht in der Regel nicht nach dir – vor allem, wenn du dir noch keinen Namen gemacht hast.
Deine Zielgruppe sucht nach
- ihrem Problem
- einer (konkreten) Lösung
- einem guten Angebot dafür
- und einem guten Gefühl
Deine Zielgruppe verstehen heißt also, auf all diese Dinge Antworten zu finden – wie du da im Detail ran gehst, hab ich dir oben gezeigt.
Die größte Schwierigkeit für alle Expertinnen ist an dieser Stelle IMMER, aus seiner eigenen (Fach)Welt aus- und in die „unwissende“ Welt der Kund:innen einzusteigen.
Selbst wenn du den Weg, den du deinen Kund:innen eröffnest, selbst gegangen bist, kannst du dich in der Regel nicht mehr gut daran erinnern, wie du all diese Dinge damals empfunden und formuliert hast.
Deshalb gebe ich dir jetzt noch drei wirklich wertvolle Tipp, wie du es schaffst, all diese Dinge über deine Zielgruppe zu erfahren:
- Hör den Menschen zu, mit denen du arbeitest:
Kennenlerngespräche, E-Mail-Korrespondenz, Feedbackgespräche von Kund:innen oder gezielte Interviews zu Recherchezwecken haben mir schon ganz wunderbare Formulierungen für meine Kund:innenansprache eingebracht.
Du musst keine Hunderttausende von Euros in Marktforschung stecken, aber immer ein offenes Ohr und einen Zettel neben dem Computer liegen haben, um dir prägnante Formulierungen aufzuschreiben.
2. Wenn du noch keine echten Kund:innen hast:
Dann ist es schlau, dir eine Zielgruppe auszusuchen, bei der du genau diese Dinge schon weißt, weil du bereits in einem anderen Zusammenhang mit ihnen zu tun hattest (privat oder beruflich ist hier egal). Oder eine Zielgruppe anzupeilen, die dir ähnlich ist.
3. Nimm dir Unterstützung
Ich hoffe, du hast verstanden, welche wichtige Grundlagenarbeit es ist, deine Zielgruppe zu verstehen. Und das gilt sowohl für Anfänger:innen, als auch für Fortgeschrittene Unternehmer:innen, denn Probleme, Bedürfnisse, Formulierungen und Lösungen ändern sich ständig und immer schneller.
Es ist deine Aufgabe, kontinuierlich den Puls deiner Zielgruppe zu fühlen.
Eine meiner Aufgaben im Coaching ist es, die Rolle deiner potenziellen Kund:innen einzunehmen und mit dir genau die Antworten auszuarbeiten, die die richtigen Interessent:innen zu dir bringen und zu Kund:innen werden lassen.
Und dir damit den Blick zu schärfen, damit du in Zukunft selbst immer wieder in diese Rolle schlüpfen kannst. Denn wie gesagt: Zielgruppe verstehen ist immer:-)
Wenn du mehr über die Zusammenarbeit mit mir wissen möchtest, lass uns kennenlernen.
Hey hallo, ich bin Eve Hoyer.
Ich helfe Selbstständigen mit vielen Talenten dabei, mit einer glasklaren Positionierung und starken Marketing-Botschaften mehr Fokus in ihr Business zu bekommen und mehr von den Kunden anzuziehen, mit denen die Zusammenarbeit wirklich Spass macht. Ich selbst bin jahrelang als verzettelter Tausendsassa unter dem Radar gesegelt, bis ich meinen Weg zur gefragten Expertin eingeschlagen habe. Heute kann ich mich klar auf mein Business konzentrieren und verkaufe erfolgreich Kurse und Coachings – und bald auch mein erstes Buch!
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