Und dann stellt sie dir die bang erwartete Frage: Was soll das denn kosten? Schnell ziehst du von deinem lange hin und her überlegten Preis noch mal einen ordentlichen Schluck ab und hast trotzdem das Gefühl, die Kund*in springt ab, sobald du den Betrag ausgesprochen hast. Tut er natürlich nicht, denn du hast ihn im persönlichen Gespräch längst überzeugt. Zurück bleibt das schale Gefühl: Ich glaube, ich habe mich wieder mal unter Wert verkauft.
Die Suche nach dem richtigen Preis für deine Dienstleistungen und Produkte ist immer und immer und immer wieder eine große Hürde. Für die meisten Selbständigen ist sie das. Für vielinteressierte, viel belesene, vielseitig ausgebildete und viel erfahrene Multitalente und Scannerpersönlichkeiten ist sie das nach meiner Erfahrung ganz besonders. Mit diesem Blogartikel möchte ich meinen Beitrag dazu leisten, dass du die Frage nach deinem Preis mit anderen, realistischeren Augen siehst. Ich möchte dir zeigen, woran du erkennst, ob du dich (noch) unter Wert verkaufst. Und du erfährst, wie du mit einer guten Positionierung das Thema Preis in Zukunft für dich in den Griff bekommst.
Inhalt
Was heißt hier eigentlich: „unter Wert verkaufen“?
Warum verkaufen sich selbständige Scanner Persönlichkeiten oft unter Wert?
3 sichere Anzeichen dafür, dass du deine vielen Talente unter Wert verkaufst
Und was ist jetzt ein guter Preis, mit dem du dich nicht unter Wert verkaufst?
Fazit: So hilft dir deine Positionierung dabei, dich nicht unter Wert zu verkaufen
Was heißt hier eigentlich: „unter Wert verkaufen“?
Eins möchte ich hier von Anfang an klar stellen: Ich bin nicht der Meinung, alle Selbständigen sind zu billig. Ich bin auch nicht der Meinung, wir Frauen verkaufen uns grundsätzlich unter Wert. Und schon gar nicht möchte ich dich hier animieren, Mondpreise in die Welt zu setzen, die sich für dich nicht gut anfühlen.
Was mir aber bei meinen Coaching Klientinnen immer und immer wieder auffällt ist, dass sie im Laufe unserer Positionierungsarbeit mehrfach AHA-Erlebnisse haben, die ihren Preis betreffen – ohne dass das in meinem Coaching-Prozess ein konkreter Punkt wäre.
Also habe ich mich gefragt, woran das liegt? Und wie diese AHAs zustande kommen? Und warum ausgerechnet bei meinen vielversprechendsten, vielseitigsten und motiviertesten Kundinnen die Lücke zwischen Preis und Wert am größten zu sein scheint?
Warum verkaufen sich selbständige Scanner Persönlichkeiten oft unter Wert?
Wir vielseitig interessierten Persönlichkeiten haben ein paar Eigenschaften, die es uns schwer machen, den Wert unserer Arbeit selbst zu erkennen und nach außen zu vertreten.
Dein Preis ist der zahlenmäßige Ausdruck dieses Werts. Ist dir dieser Wert nicht bewusst, kannst du gar kein Gefühl für einen angemessenen Preis haben.
Das trifft uns als Selbständige ganz besonders hart. Denn wir sind gezwungen, unsere Preise selbst zu machen und andauernd, bei jedem Kunden und mit jedem Angebot zu vertreten.
Ich zeige dir hier ein paar Beispiele dafür, welche Eigenschaften ich meine und wie sie uns und unser Verständnis vom Wert unserer Leistung und damit unsere Preise sabotieren.
Multitalente Können Vieles richtig gut
Und wir können deshalb auch ganz viele verschiedene Leistungen anbieten. In meinen Coachings treffe ich auf Menschen, die eine unglaublich bunte und lange Liste an Qualifikationen und Erfahrungen vorweisen. Und auch meine Liste passt mit 2 abgeschlossenen Hochschulstudien, diversen Weiterbildungen in verschiedenen Richtungen und vielen Interessen und Hobbys hier rein.
Wir haben Spaß an all diesen Dingen. Vor allem aber haben wir Spaß an der Abwechslung. Und für unsere Kunden ist es ja auch gut, dass wir so viele verschiedene Blickrichtungen und Querbezüge in unsere Arbeit einfließen lassen können.
Aber Menschen suchen nicht nach verschiedenen Blickrichtungen und Querbezügen. Sie suchen nach Lösungen für ihre ganz konkrete Herausforderung. Und sie wollen diese Lösungen schnell verstehen.
Umso komplexer und komplizierter du dein Können und Wissen darstellst, umso schneller verlierst du die Aufmerksamkeit deiner Interessent*innen wieder.
Der Wert einer konkreten, verständlichen Lösung ihres Problems ist für deine Interessent*innen definitiv höher als dein vielseitiger Blick über den Tellerrand.
Scannerpersönlichkeiten Lernen schnell
Lernen gehört zu unserem Scanner-Leben wie die Luft zum atmen. Wir lernen und verstehen wahnsinnig schnell. Und wir wollen immer mehr davon.
Frei nach der Formel: kann viel + macht viel + lernt schnell = eierlegende Wollmilchsau geraten gerade wir Vielseitigen ganz schnell in die Mädchen-für-Alles-Falle – und kommen oft nicht wieder raus.
Denn es fühlt sich ja erstmal gut an Kunden zu haben, die immer wieder Leistungen nachfragen und dafür bezahlen wollen, dass du ihnen aus der Patsche hilfst. Auch wenn das gar nicht das ist, was du eigentlich machen willst. Und du hier und da was dazu lernen musst, um es hinzukriegen.
Natürlich kriegen wir das hin – wir sind gut und lernen fällt uns leicht. Aber mit „hinkriegen“ ziehst du im Internet keine neuen Kunden an. Nach „hinkriegen“ suchen im Zweifel nur Leute, die es selbst hinkriegen wollen – kostenlos.
Der Preis, den du für „hinkriegen“ verlangen kannst liegt deutlich unter dem Preis für „auskennen“.
Vielseitige Stellen sich schnell aufs Gegenüber ein
Wir Vielseitigen können wahre Chamäleons sein, wenn wir einen interessanten Gesprächspartner gegenüber haben. Aus unserer Wissens- und Gedankenfülle sind wir immer in der Lage, zu fast jedem Thema etwas beizusteuern. In Kombination mit unserer unbändigen Neugier kommen wir schnell in ein tiefgründiges Gespräch und sprudeln oft nur so vor Ideen.
Wir können unsere Kund*innen damit beeindrucken. Und wir können so tatsächlich sehr individuell genau auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Hast du auf deiner Website auch sowas stehen wie: „entwickle ich Ihnen eine individuelle Lösung“, „erstelle ich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept“ und „Vereinbaren Sie gleich einen Beratungstermin“?
Und wie viele Menschen melden sich daraufhin bei dir?
Ich bin davon überzeugt, dass hinter all dem die Wahrheit steckt und du wirklich ganz gezielt und individuell das Meiste für deine Kund*innen aus deinem Wissens- und Erfahrungsschatz rausholen kannst.
„Individuelle Lösungen“ sind als Verkaufsargument leider viel zu ungenau, als dass ein Kunde darauf anspringt – du erinnerst dich an: Lösung für ein konkretes Problem und schnell verstehen.
Und individuelle Lösungen kosten dich jedes Mal wahnsinnig viel Zeit – weil maßgeschneidert einfach aufwändiger ist als von der Stange. Du kannst also diese maßgeschneiderten Lösungen nicht unendlich oft anbieten, weil dein Tag einfach auch nur 24 Stunden hat und das muss sich im Preis niederschlagen. Wer ein individuelles Teil will, muss das auch honorieren.
Der Preis für „maßgeschneidert“ muss viel höher sein, als der Preis für Leistungen „von der Stange“.
Es fällt uns leicht
Und das ist total gut so!! Feire das mal kurz und freu dich darüber, dass du so viele Dinge kannst, die dir leicht fallen und Spaß machen. Und dann frag dich mal, ob du das, was du da tust, geringer wertschätzt, weil das so ist…
„Du musst dir das erarbeiten.“
„Arbeit ist anstrengend.“
„Nur wer sich anstrengt, hat eine Belohnung verdient.“
In meiner Wahrnehmung war es lange Zeit so, dass Freude und Arbeit nicht zusammen gehörten. Mein Vater MUSSTE noch mal schnell ins Büro – als wäre das die Bürde, die er für die Familie tragen musste. Meine Mutter DURFTE nur halbtags arbeiten – als ob das eine Belohnung gewesen wäre, den ganzen Nachmittag mit mir zu verbringen:-).
Für mich blieb dabei hängen, dass Leichtigkeit und Wert nicht zusammen passen. Nur wenn es schwer ist, ist es auch etwas wert.
Du merkst beim Lesen wahrscheinlich selbst, dass das eigentlich nur Quatsch sein kann. Und trotzdem tragen wir alle ein bißchen oder auch ein bißchen mehr dieses Glaubenssatzes mit uns herum. Weil wir eben so aufgewachsen sind.
Der Wert deiner Leistung steckt im Ergebnis für deine Kund*innen. Und wenn deine Arbeit dir Spaß macht, wird das Ergebnis doch auch besser, oder?
WARUM LEGE ICH HIER SO DEN FINGER IN DIE WUNDE?
Falls du dich jetzt ertappt fühlst – keine Bange. Ich will dir kein schlechtes Gefühl geben.
Ich möchte dir nur ein paar Dinge klar machen, denn das Thema Wert und Preise ist vielschichtig und du kannst es für dich nur lösen, wenn du diese Schichten einmal abträgst.
Bevor wir aber dazu kommen, wie genau dir eine gute Positionierung dabei helfen kann, dich nicht (mehr) unter Wert zu verkaufen, lass mich dir noch kurz zeigen, woran du erkennst, dass du genau das tust.
3 sichere Anzeichen dafür, dass du deine vielen Talente unter Wert verkaufst
In Facebook-Gruppen, Masterminds und Coaching wird viel darüber gesprochen – und gestritten – dass wir Frauen uns doch nun wirklich endlich nicht mehr unter Wert verkaufen sollten. Wir Scanner Persönlichkeiten doch bitte auch nicht. Schließlich verderben wir ja sonst auch die Preise für die anderen Anbieter in unserem Markt und und und.
Vielleicht bist du selbst schon mal in so eine Diskussion geraten und hast dich klammheimlich davon gemacht, als es hitzig wurde.
Wert ist ein sehr emotionales Thema. Und Gespräche um Preise manchmal so aufgeladen, dass du es in der Ferne schon Donnern hörst.
Wert ist aber auch ein sehr individuelles Thema. Deshalb halte ich nichts von pauschalen Aussagen darüber, was jemand für eine bestimmte Leistung verlangen sollte und was nicht.
An dem Spruch „Es gibt für jeden Preis einen Kunden“ ist nämlich tatsächlich was dran. Die Frage ist hier eher, ob du dich mit dem Preis – und dem Kunden:-) – wohl fühlst.
Wie gesagt, ich möchte dich nicht zu Mondpreisen verführen, die überhaupt nicht zu dir passen. Aber du scheinst dir über deine Preise Gedanken zu machen, sonst wärst du nicht schon so lange an meinem Artikel hängen geblieben. Und tatsächlich ist das das erste sichere Anzeichen dafür, dass du mit deinen vielen Talenten nicht den Preis erzielst, den du für gerechtfertigt hältst.
Du hast selbst das Gefühl „irgendwie müsste da mehr gehen“
Wo auch immer dieses Gefühl her kommt – geh ihm nach. Auch wenn es zunächst ganz diffus ist und die gar nicht so richtig weißt, was dich eigentlich reitet.
Nein, du bist nicht größenwahnsinnig, wenn du mehr willst.
Und du bist auch nicht total abgehoben, überkandidelt und hast den Sinn für die Realität verloren.
Du darfst über den Wert deiner Arbeit und deine Preise nachdenken. Erlaube dir, diesem Gefühl zu vertrauen und tiefer einzusteigen. Ich zeige dir gleich, wie du mehr Substanz und Struktur in dieses wabernde Gefühl bekommst.
Du hast Mitbewerber*innen, die viel höhere Preise haben als du
Vor Vergleichen warne ich immer – aber manchmal muss das einfach sein, denn wir bewegen uns ja auf einem Markt und der hat für gewöhnlich mehr Anbieter parat als uns.
Und selbstverständlich vergleiche auch ich mich. Zu meinem Leidwesen habe ich eine Freundin, die etwas Ähnliches macht wie ich und viel höhere Preise verlangt – und auch bekommt.
Allerdings ist sie in ihrer Business-Entwicklung deutlich weiter als ich und hat viele Schritte schon gemacht, dir noch vor mir liegen. Zudem macht sie dann doch nicht genau das, was ich mache. Sie hat eine andere Herangehensweise, andere Ziele, eine andere Zielgruppe und und und…
Was ich dir damit sagen will: Vergleiche sind sinnvoll, um den Wert deiner Leistung für potenzielle Kund*innen abzuchecken. Aber bitte nur Vergleiche mit Leuten, die auch wirklich Vergleichbares anbieten.
Bei aller Vergleicherei (das Wort steht nicht im Duden, ich weiß) vergiss nicht, dass du du bist. Und so wie du, ist keine andere. Wenn das einer der Gründe ist, warum deine Kund*innen zu dir kommen – und eben nicht zur Konkurrenz – dann hat das für sie ja scheinbar einen Wert.
Deine Kund*innen kaufen bei dir, ohne über den Preis zu sprechen
Dieses Anzeichen ist nicht so eindeutig, wie es sich zunächst anhört. Denn wenn du gut positioniert bist, deine Zielgruppe aus dem ff kennst, passgenaue Angebote kreierst und geniale Angebotsseiten textest, kaufen deine Kund*innen, ohne deinem Preis auch nur einen Blick zu würdigen.
Schön wär’s. In der Theorie ist das vielleicht möglich, aber in der Praxis erleben auch die besten Kundenversteher Verkaufspleiten und harte Preisgespräche. Same here.
Auch meine Kund*innen sprechen mit mir über meine Preise. Sie verhandeln nicht. Aber ich bekomme schon hier und da zu hören: „Das ist aber ganz schön viel Geld“, „So teuer hatte ich mir das aber nicht vorgestellt“ und „Kann man das nicht auch schneller (bedeutet: günstiger) hinkriegen?“.
Und ja, es gibt Interessen*innen, denen ist mein Angebot zu teuer, die kaufen schlicht nicht bei mir. In diesem Moment weiß ich aber auch, dass meine Preise gut sind, so wie sie sind. Denn ich habe ausreichend Kund*innen, die kaufen. Und mit denen habe ich bisher immer gut und erfolgreich zusammen gearbeitet.
Und was ist jetzt ein guter Preis, mit dem du dich nicht unter Wert verkaufst?
Tja, wenn ich jetzt hier diese eine Zahl pauschal parat hätte… It depends on… Zigtausend Sachen, die da eine Rolle spielen.
Aber eins ist klar. Was rauskommen soll ist ein Preis:
- den deine potenziellen Kund*innen akzeptieren
- Und der sich für dich angemessen anfühlt
Drei wesentliche Faktoren bestimmen den Wert deiner Leistung für deine Kund*innen.
1. Was du anbietest.
Hier entscheidest du darüber, welches konkrete Problem du lösen kannst und wie deine Lösung aussieht.
Merke: Je konkreter, desto wertvoller. Und je individueller, umso teurer.
2. Wem du es anbietest.
Hier entscheidest du darüber, wem genau du dieses Problem lösen möchtest.
Merke: Je passender die Lösung, desto wertvoller.
3. Und was der oder diejenige davon hat.
Hier machst du dir und deinen Kund*innen ganz deutlich, welches Ergebnis sie mit deiner Leistung erreichen.
Merke: Je verständlicher, desto wertvoller.
Dazu kommt jetzt noch deine Vorstellung von „angemessen“. Um da tiefer einzutauchen ist es wichtig, dir über deine Ziele klar zu sein. Der vierte Faktor ist also:
4. Was du mit deiner Selbständigkeit erreichen willst.
Deine konkreten Ziele und dein Warum zu ergründen gibt deiner Selbständigkeit eine ganz neue Tiefe und deinen Plänen ein ganz konkrete Richtung.
Merke: Angemessen für dich wird sich immer nur das anfühlen, was dich deinen Zielen näher bringt.
Das Ergebnis davon ist dein Wohlfühlpreis. Das ist der Preis, der zu dir und deinen Kund*innen passt und für euch beide wiedergibt, was eure Zusammenarbeit euch wert ist.
fazit: So hilft dir deine Positionierung dabei, dich nicht unter Wert zu verkaufen
Fassen wir noch mal zusammen:
Es gibt ein paar Eigenschaften, die dich als vielseitige Scannerpersönlichkeit daran hindern, realistisch den Wert deiner Leistung einzuschätzen und nach außen zu vertreten. Dass das für deine selbständige Preisgestaltung und letztlich deinen Unternehmenserfolg essentiell ist, darüber sind wir uns einig.
Die größten Fallen für uns Multitalente liegen darin:
- dass wir viel können – und zu oft auch viel anbieten
- dass wir schnell lernen – und unseren Bauchladen damit noch mehr füllen
- dass wir uns auf alle möglichen Kunden einstellen können – und deshalb keine klare Zielgruppe finden
- dass wir den Wert dessen, was uns leicht fällt – und das ist wieder eine Menge – zu gering schätzen
Die Lösung, um den Wert deiner Leistung für dich und deine Kund*innen richtig einzuschätzen und einen Preis zu entwickeln, mit dem ihr beide euch wohl fühlt, ist eine klare Positionierung. Wenn du die hast…
- …verstehst du, wo du mit deiner Selbständigkeit hin willst und kannst einschätzen, was dir dabei hilft.
- …legst du dich auf ein Angebotsthema fest – dein Exzellenzgebiet, in dem dir so schnell keiner etwas vormachen kann.
- …definierst du eine klare Zielgruppe, die du gut erreichen und in deren Probleme, Herausforderungen und Anforderungen du richtig tief einsteigen kannst.
- …entwickelst du klare Aussagen dazu, welchen Nutzen, welche Ergebnisse genau diese Zielgruppe mit deinem Angebot erreichen kann.
Genau diese Felder beackern wir in meinem Positionierungscoaching und jetzt kennst du auch den Grund dafür, warum meine Kund*innen so viele AHA-Momente über ihre Preise haben, obwohl das gar nicht konkret Teil des Coaching-Prozesses ist.
Deine Positionierung macht dir klar, worin genau der Wert deines Angebots und deiner Leistung für deine Kund*innen liegt. Also los, worauf wartest du? Oder möchtest du weiter das Gefühl haben, dich unter Wert zu verkaufen?
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Hey Hallo,
ich bin Eve Hoyer.
Ich helfe Selbständigen mit vielen Talenten dabei, mit einer glasklaren Positionierung mehr Fokus in ihr Business zu bekommen und mit starken Marketing-Botschaften mehr von den Kunden anzuziehen, mit denen die Zusammenarbeit wirklich Spass macht. Ich selbst bin jahrelang als verzettelter Tausendsassa unter dem Radar gesegelt, bis ich meinen Weg zur gefragten Expertin eingeschlagen habe. Heute kann ich mich klar auf mein Business konzentrieren und verkaufe Kurse und Coachings – und bald auch mein erstes Buch!
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