3 ganz besondere Maßnahmen, um neue Kund*innen zu gewinnen, ohne laut zu sein

Neue Kund*innen zu gewinnen ist für uns Selbständige ein Dauerthema. Tipps, welche Maßnahmen du umsetzen musst, damit es mit den neuen Kund*innen klappt, gibt es haufenweise. Viele davon haben mit Akquise zu tun. Und Akquise ist das, was gerade wir vielseitigen, eher leisen Selbständigen und Unternehmer*innen nicht tun wollen. Wir wollen keine aufdringlichen Direktnachrichten bei Instagram verschicken. Wir zucken beim Wort „verkaufen“ unangenehm berührt zurück. Und dieses “Aufschwatzen” ist nun wirklich nicht unsere Strategie. 

Aber: auch wir leisen Selbständigen müssen Rechnungen zahlen. Und auch wir wollen für das, was wir können – und das ist wirklich viel – angemessene Preise erzielen. Vor allem aber wollen wir, dass Kund*innen quasi von alleine zu uns finden. Weil sie das, was wir anbieten, unbedingt haben wollen. In diesem Artikel zeige ich dir 3 konkrete Maßnahmen, die dich in die Lage versetzen, neuen Kund*innen zu gewinnen. Und ich wette, dass du die so noch nirgends gelesen hast. Es geht um Kund*innen, aber auch um dich. Es geht um die richtige Kommunikation. Und es geht ums leise sein und trotzdem gehört werden. Viel Spaß damit und viel Erfolg beim Umsetzen.

Kundenprofil glatt ziehen - Die Maßnahme vor der Maßnahme um neue Kund*innen zu gewinnen

Die wichtigste Frage zuerst: Wen willst du überhaupt als Kund*in gewinnen?

Verdrehe jetzt bitte nicht die Augen. Ich kann mir vorstellen, dass du dich genau mit dieser Frage schon oft rumgequält hast. Das Zielkundenprofil ist eine Challenge und auch in meinem Coaching eine der wichtigsten Sessions. 

Mir macht gerade die Wunschkunden-Session wahnsinnig viel Spaß. Zugegeben, ich ernte für diese Behauptung meist sehr skeptische Blicke. Oft haben meine vielseitigen Kund*innen nämlich schon so viele nutzlose Wunschkundenprofile ausgefüllt, dass sie gar keinen Bock mehr darauf haben.

Ihr dringendster Wunsch ist es, das Thema Zielgruppe endlich abzuräumen und klar zu kriegen, aber sie glauben gar nicht mehr so recht daran, dass es diese ideale Kund*in für sie überhaupt gibt.

Aber dann, wenn ich ihnen als Beispiel meine Wunschkundin Andrea vorstelle und sie sich so unfassbar in ihr wieder erkennen, verstehen sie, dass es wirklich funktioniert.

Denn ich finde meine Kund*innen nicht – sie finden mich! Alle!

In dieser meiner Lieblings-Session frage ich meine Kundinnen immer, wie viel Prozent Übereinstimmung sie mit Andrea haben – das schlechteste Ergebnis bisher waren 80%. Das ist immer ein echt magischer Augenblick – für sie und für mich als Coach. Der Beweis!

Übrigens: Zielkunde, Wunschkunde, Traumkunde, Soulkunde, Herzenskunde und bestimmt hab ich jetzt noch was vergessen, meint alles das Gleiche. Alles steht für diese eine fiktive Person (in Marketing-Fachchinesisch: Persona), diesen Avatar, der oder die stellvertretend unsere ideale Kund*in darstellen soll.

Deine allererste Maßnahme, um neue Kund*innen zu gewinnen - dem Profil Leben einhauchen

Ahnen ist nicht gleich wissen. Und da sind wir gleich bei einem sehr sehr sehr sehr (ich denke, du weißt jetzt, dass das jetzt hier echt relevant ist) wichtigen Punkt. Dieses ganze Getue mit der Wunschkundin und dem Avatar oder der Persona hat nämlich einen riesigen Haken. 

Wenn es gut läuft, haben wir ein schönes Wunschkundenprofil ausgefüllt. Sind wir clever, hängen wir uns das an die Wand im Büro/ Homeoffice/ Arbeitszimmer oder basteln einen Bildschirmschoner draus. Noch idealer läuft’s, wenn wir mit dieser Persona „sprechen“, wenn wir Content erstellen, Newsletter schreiben, Angebote kreieren. Immer wenn wir Marketing machen, arbeiten wir mit unserer Persona.

Aber arbeitest du auch AN deiner Persona?

Was meine ich damit? Unsere Wunschkund*in ist erstmal ein recht theoretisches Konstrukt unserer Gedanken. Oft entsteht diese Persona als Mischung realer Personen: Kunden und Geschäftspartner, mit denen wir schon gearbeitet haben, reale Personen, mit denen wir gut können, Menschen, die ein bißchen so sind wie wir vor 2-5 Jahren… 

Das ist auch total in Ordnung so und macht voll viel Sinn, schließlich müssen wir irgendwo anfangen. Und dass diese Persona mit uns auf einer Wellenlänge schwimmen sollte, ist mindestens genau sinnvoll. Wir wollen a) mit unseren neuen Kunden Spaß haben und b) dadurch gute Ergebnisse – Erfolge – erzielen.

Nur: das sind nur unsere Gedanken. 

Wie hauche ich meiner Persona Leben ein, um neue Kund*innen zu gewinnen?

Ob diese Kunden so existieren und genau die Wünsche und Bedürfnisse haben, die wir uns denken, ist damit nicht bewiesen. In der Realität kann sich unsere Vermutung durchaus als völlig falsch rausstellen. Auch ein bißchen falsch ist schon ein guter Grund dafür, dass alle deine bisherigen Maßnahmen, um neuen Kund*innen zu gewinnen, fehlgeschlagen sind.

Deshalb ist es eigentlich ein Muss, deine*n Wunschkund*in weiter zu entwickeln. Jede Interessentin, mit der du sprichst, jeder Kunde, der mit dir arbeitet, sollte dir Anlass sein, das Konzept deiner Wunschkunden-Persona zu überprüfen, konkreter zu machen und nachzujustieren.

Damit hauchst du diesem theoretischen Konstrukt immer mehr echtes Leben ein. Und es sind ja auch echte Menschen, die du als Kund*innen gewinnen willst.

Kundengewinnung

Sei so richtig schön emotional - deine zweite Maßnahme, um neue Kund*innen zu gewinnen

Viele denken, sie müssen ihren Kund*innen nur genug über ihr großartiges Produkt erzählen, dann werden sie schon kaufen.

So läuft das aber nicht.

Weißt du, was deine Kund*innen in Wirklichkeit kaufen?

Wir alle treffen unsere Kaufentscheidungen emotional. Es braucht nur wenige Sekunden, dann wissen wir, ob wir etwas haben wollen.

Vielleicht hast du dich auch schon dabei erwischt, wie du ohne großes Zögern zugegriffen hast. Einfach, weil du es wolltest.

Alles was danach kommt – die Recherche, das Preise vergleichen, das Abwägen und Noch-mal-drüber-schlafen – soll nur helfen, eine rationale Begründung für die emotional längst getroffene Entscheidung zu liefern. Damit wir ausgerüstet sind, falls jemand (oder auch wir im Nachhinein) an unserer emotionalen Entscheidung Zweifel äußert.

Deine Kund*innen kaufen also kein Produkt und auch keine Dienstleistung, sie kaufen sich ein gutes Gefühl.

Das heißt für dich: Du musst genau diese Emotionen bedienen. Und zwar von Anfang an. In dem Moment, in dem ein*e potenzielle*r Kund*in auf dich trifft, musst du Gefühle ansprechen. Klar sind Fakten wichtig, umso teurer das Angebot, umso mehr muss die Mischung aus Fakten und Emotionen stimmen.

Aber Fakten allein bringen es einfach nicht. Auch wenn du deine Leistung noch so toll beschreibst – neue Kund*innen gewinnst du damit nicht.

Emotionen ansprechen bedeutet auf gar keinen Fall manipulieren!

Es macht überhaupt keinen schlanken Fuß, wenn du jetzt anfängst, dich über Manipulationstechniken zu informieren. Das ist igitt, das machen wir nicht – es könnte kurzfristig neue Kunden bringen, ist aber definitiv nichts für den langfristigen Erfolg unserer Selbständigkeit. Und passt nun wirklich nicht in unser sensibles Mindest.

Mein Aufruf zu mehr Emotionalität soll dich auch nicht zum widerlichen Rumschleimen animieren. Das fühlt sich schon beim Schreiben so widerlich an – das wollen wir nicht. Ich ahne, dass dir jetzt ein kleiner kalter Schauer den Rücken runterkrabbelt – bei mir ist es so.

Lügen. Lügen geht auch gar nicht. Wilde Versprechen von Ergebnissen, die einfach unrealistisch sind wollen wir nicht abgeben. Wahrscheinlich ist das auch gar nicht dein Ansatz und du sprichst eher viel zu bescheiden vom Ergebnis deiner Arbeit, stimmt’s? Ich wollte das mit dem Lügen aber hier auf jeden Fall angesprochen haben.

Wie gewinnst du nun also mit Emotionen neue Kunden?

Indem du folgende drei Dinge lieferst: Verständnis, Versprechen, Ratio.

Verständnis zeigst du, indem du die Sorgen, Nöte und Ängste deiner Wunschkund*in in Bezug auf dein Angebot ansprichst. Schau hier, ich verstehe, wie es dir geht. Ich verstehe, womit du gerade Hustle hast und wie du dich dabei fühlst.

Steck deiner Kundin kein verbales Messer in den Bauch. Ich sehe oft ellenlange Beschreibungen von Schmerzpunkten und steige nach dem dritten aus, weil ich mich damit nur noch schlechter fühle. Hab ein bißchen Feingefühl und beschränke dich auf die wesentlichen Punkte. Hab Mitleid mit deiner potenziellen Kund*in.

Zeig ihr dann, welches emotionale Ergebnis sie mit deiner Hilfe erreichen kann. Viele zählen hier ganz brav Fakten auf. Es geht hier weder um die Eigenschaften deines Angebots noch um den faktischen Nutzen dessen. Es geht darum, wie sich deine Kund*in fühlt, wenn sie es angewendet/ umgesetzt hat!

Ein simples Beispiel: Ich gehe zum Friseur. Mein Schmerz ist: weil meine Haare so fusselig sind fühle ich mich ungepflegt und trau mich nur mit Zopf aus dem Haus. Das ganz sachliche Angebot meines Friseurs ist, dass er mir die Haare für 36,- € schneidet. Faktisch hab ich dann wieder eine Frisur und kann mein Haar auch mal offen tragen. Emotional aber fühle ich mich wie ein neuer Mensch und gehe mit mehr Selbstbewusstsein und stolz aus dem Haus.

Erkennst du den Unterschied zwischen den Fakten und den Emotionen? Natürlich will ich eine schöne neue Frisur. Aber eigentlich will ich mich dadurch besser fühlen. Und dieses besser fühlen ist es, wofür ich Geld ausgebe.

Dieses „besser fühlen“ ist es, was aus deinen Interessent*innen Kund*innen macht.

Die dritte Maßnahme, um neue Kund*innen zu gewinnen - Sprich mit ihren Worten

Einer der wertvollsten Tipps, die meine Kundinnen aus unserer 1:1 Zusammenarbeit mitnehmen ist der hier: Hör genau zu, was deine Kunden sagen (meine Kund*innen sagen das mit dem wertvoll, ich halte mich da bedeckt:-).

Sprache ist so mächtig. Und wir benutzen sie oft so nachlässig. Dabei ist Sprache der Schlüssel zu deiner neuen Kund*in!

Sicher hast du auch das schon öfter gehört oder gelesen: du musst die Sprache deiner Kund*innen sprechen. Und dann hast du tief durchgeatmet und weiter deine ToDo Liste abgearbeitet. Denn wie man das macht? hmmm… 

Ich hab hier drei ultimative Tipps für dich, wie du das jetzt endlich hin bekommst.

Zuhören

Es klingt so banal und ist gleichzeitig so genial! Zuhören ist der erste Schritt zum erfolgreichen Verkaufen. Schaffst du es, Interessenten mit ihren eigenen Worten abzuholen, gibst du ihnen das Gefühl, sie und ihre Probleme genau zu verstehen. Und das suchen sie: jemanden, der sie versteht und ihnen eine Lösung anbietet. Nur die Lösung ist einfach zu wenig! Verstehen und lösen macht aus Interessenten zahlende neue Kunden.

Das zuhören bezieht sich natürlich auch auf deine schriftliche Korrespondenz – was schreiben deine Leser, Follower und Kunden? Scanne auch hier nach immer wieder auftauchenden Formulierungen und Buzzwords.

Aufschreiben

Wann immer du mit Interessenten und Kunden sprichst – leg dir einen Zettel neben den Computer und schreib auf, was die sagen. Achte auf Begriffe, die immer wieder kommen. Beobachte, auf welche deiner Worte dein gegenüber wie reagiert. Sammle Worte, Wortgruppen, Formulierungen oder ganze Sätze. 

Ich habe mir dafür eine Wortspeicher-Mindmap angelegt. Dort sammle ich in verschiedenen Kategorien, was meine Wunschkundin Andrea denkt, fühlt und sagt. Hier siehst du, welche Kategorien das sind und was sie bedeuten.

Eigenschaften: beschreibende und charakterliche Eigenschaften – so ist sie

Ängste/ Schmerzpunkte: Themen, die sie in Bezug auf dein Angebot belasten

Herausforderungen: Hürden, vor denen sie in Bezug auf diese belastenden Themen steht

Ziele: das möchte sie erreichen, indem sie die Herausforderungen angeht

Wünsche: das wünscht sie sich, um ihre Ziele erreichen zu können

Bedenken: das könnte sie gegen den Kauf (d)einer Lösung einwenden

Als praktisches Beispiel zeige ich dir hier das Mindmap meiner Zielkund*in Andrea in der Fassung vom 12.4.2021.

maßnahmen-um-neue-kunden-zu-gewinnen_mindmap

So ein Wortspeicher hat unschätzbaren Wert für dein ganzes Marketing. Egal, ob du einen Blogartikel textest, eine Podcastfolge skriptest, Salespage baust oder Verkaufsmails schreibst – immer wirst du hier einen Schatz an Formulierungen und Worten finden, die dir helfen, den Nerv deiner potenziellen neuen Kunden zu treffen.

Vorausgesetzt du berücksichtigst meine Tipps von oben und pflegst die Sammlung regelmäßig! Bedenke auch, dass du und dein Business euch weiterentwickeln werdet. Und mit euch auch die ideale Kundenpersona.

Ich nehme gern auch ganze Sätze, die sich super für die Rubrik: „Diese Fragen bekomme ich immer wieder gestellt.“ nutzen lassen. Willst du sie in Verbindung mit dem Namen des Urhebers als Zitat nutzen, lass dir das bitte unbedingt vorher frei geben.

Aktiv nachfragen

Es ist ein heiden Aufwand, aber Zeit für aktive Marktrecherche solltest du dir einmal im Jahr fest einplanen. Mit Marktrecherche meine ich, mit Menschen zu sprechen, die dich im Idealfall noch nicht kennen. Natürlich sollten sie in deine Zielgruppe passen und grundsätzlich Interesse an deinem Thema haben.

Jetzt klingt Marktrecherche nach mindestens 100 Teilnehmern. Nein, so schlimm ist das nicht, 5-10 reichen aus, wenn es die richtigen sind. Die findest du zum Beispiel in thematisch passenden Facebook-Gruppen. 

Follower deiner Social Media Kanäle oder deine Newsletter Abonnenten sind nur bedingt geeignet, weil die schon von deinen eigenen Inhalten und Formulierungen „beeinflusst“ sind.

Wichtig: stelle möglichst offene Fragen und übe dich im Zuhören. Sollte dein Gegenüber oberflächlich antworten, frage noch mal nach. Aber gibt nicht zu viel vor, du willst ja die Worte hören, die dein Gegenüber verwendet, nicht deine. 

Ob jemand wirklich intensiv nachdenkt siehts du bei einer Videokonferenz übrigens daran, ob die Person nach oben in eine Ecke schaut, bevor oder während sie antwortet. Dann bist du auf einem guten Weg, in die tieferen Schichten vorzudringen:-)

Meine Top 3 Maßnahmen, um Kund*innen zu gewinnen, ohne unter die Marktschreier zu gehen

Leise zu sein ist nicht schlimm. Auch dann nicht, wenn du dich und deine Leistung vermarkten willst. Ich glaube nicht, dass Lautstärke über Erfolg und Misserfolg entscheiden muss. Dafür weiß ich, dass diese Maßnahmen hier gerade für leises Marketing gut funktionieren, um Kund*innen für dein vielseitiges Business zu gewinnen.

Die Basis ist ein gutes Kundenprofil – ich kann es dir nicht ersparen, aber ich werde dazu bald einen Artikel schreiben, der dir sicher weiterhilft:-) Denn ich weiß wie du deine Traumkund*in findest, auch wenn du eigentlich ganz vielen Menschen helfen kannst.

  1. Erwecke dein Kundenprofil zum Leben, indem du stetig weiter daran feilst. Jede Anfrage und jede reale Kund*in hilft dir dabei. Denk dran: Wissen ist besser als Vermuten:-)
  2. Emotion, Baby! Verzichte auf gar keinen Fall darauf, deine Interessent*innen mit Gefühlen zu bedienen. Kaufen ist eine emotionale Angelegenheit. Erfolgreiches Verkaufen braucht deshalb unbedingt Emotion.
  3. Lerne die Sprache deiner Kund*innen zu sprechen. Höre zu, schreibe mit, frage nach. Das dauert, leises Marketing geht nicht von heute auf morgen.
Wenn dir mein Input gefallen hat, freue ich mich, wenn du ihn mit anderen leisen Selbständigen teilst, die neue Kund*innen gewinnen wollen.
 
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Eve Hoyer Positionierungs-Expertin

Ich helfe Selbständigen mit vielen Talenten dabei, mit einer glasklaren Positionierung mehr Fokus in ihr Business zu bekommen und mit starken Marketing-Botschaften mehr von den Kunden anzuziehen, mit denen die Zusammenarbeit wirklich Spass macht. Ich selbst bin jahrelang als verzettelter Tausendsassa unter dem Radar gesegelt, bis ich meinen Weg zur gefragten Expertin eingeschlagen habe. Heute kann ich mich klar auf mein Business konzentrieren und verkaufe Kurse und Coachings – und bald auch mein erstes Buch!

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