Beim Erstellen deines Kundenavatar – oder Zielgruppen-Profils, Wunschkunden-Profils, etc. – kannst du einige Fehler machen. Vorlagen für diese Zielgruppen-Definition gibt es im Netz haufenweise und eigentlich müsstest du das damit doch spielend hin bekommen. Aber vielleicht hast auch du schon davor gesessen und dich gefragt, warum du mit dem Ausfüllen nicht weiter kommst. Mach dir nichts draus, vielen geht es so – und es gibt Hoffnung.
In diesem Artikel zeige ich dir die 3 häufigsten Fehler, mit denen sich gerade Vielseitige, Multitalente und Scannerpersönlichkeiten die Erstellung ihres Kundenavatars unnötig schwer machen. Und ich gebe dir konkrete Tipps, wie du diese Fehler ganz leicht vermeidest.
Was ist ein Kundenavatar überhaupt genau?
Ein Kundenavatar ist eine fiktive Person, die stellvertretend für deine Zielgruppe steht. Ein weiteres Marketing-Fachwort dazu ist Persona, hast du vielleicht auch schon gelesen – gemeint ist das Gleiche.
Mit dieser einen fiktiven Person beschreibst du sehr genau, wer deine Zielgruppe ist und wie sie tickt. Warum das so wichtig ist, gerade wenn du online Kund:innen finden willst, kommt gleich noch.
Dein Kundenavatar ist die Person:
+ für die du deine Angebote entwickelst
+ für die du Content erstellst
+ an die sich deine Werbung richtet
Dein Kundenavatar ist also sozusagen die fiktive Vermittlerin zwischen dir und der Gruppe an Menschen, die du als Kund:innen haben möchtest.
Warum brauchst du einen Kundenavatar?
Vielseitige Selbständige haben oft keine genaue Vorstellung davon, wen sie eigentlich als Kund:in gewinnen wollen. Sätze wie „Ich kann doch allen helfen.“ und „Mein Angebot ist wirklich für jeden was.“ höre ich oft.
Und ich bin ehrlich: früher habe ich ebenso gedacht.
In unserer vollen Welt und vor allem im Internet ist es aber wichtig, die Menschen, die du erreichen willst, so konkret wie möglich anzusprechen. Sonst gehst du in der Masse der Anbieter unter und niemand wird auf dich aufmerksam, kaum jemand auf deinen Content oder deine Social Media Aktivitäten reagieren.
Umgekehrt heißt das also, du musst sehr genau wissen, wem du helfen willst.
Denn umso konkreter du deine Zielkund:innen ansprichst, umso eher werden sie auf dich reagieren. Es ist, als würdest du sie förmlich antippen und ihnen sagen: „Schau mal, das hier ist genau für dich gemacht.“
Was bringt dir so ein Kundenavatar?
Mal davon abgesehen, dass du deine Zielgruppe mit Hilfe dieses Avatars (die weibliche Form ist übrigens Avatara – hab ich nachgeschlagen:-) also viel besser erreichst, macht er/sie es dir viel leichter, deine Angebote und Inhalte zu entwickeln (das ist übrigens auch der Grund, warum dich jeder Content-Marketing und Social Media Marketing Coach fragt, wer denn deine Zielgruppe ist).
Stell dir vor, du sollst vor einer großen Menge Menschen sprechen:
Du weißt nicht, wer sie sind. Du weißt nur ungefähr, warum sie hier sind. Und die hast keine Ahnung, welche Erwartungen sie an dich haben.
Unter diesen Voraussetzungen ist es sehr schwer, deinen Vortrag vorzubereiten.
Gerade vielseitige Menschen mit zahllosen Interessen, Ausbildungen und einem riesigen Wissensfundus sitzen angesichts dieser Fülle vor einem leeren Blatt Papier mit leerem Kopf.
Und jetzt stell dir vor, du lädst eine gute Freundin per Mail zu einer Gartenparty ein.
Natürlich ist das ein weniger stressauslösender Vorgang, als einen Vortrag vorzubereiten – das sehe ich schon ein:-)
Aber es dürfte dir auch deshalb viel leichter fallen, weil du deine Freundin sehr gut kennst und genau weißt, welches Ziel du mit deiner E-Mail an sie verfolgst.
Du suchst nicht mehr all dein Wissen ab. Du schreibst einfach los, intuitiv. Und wahrscheinlich mit Erfolg, denn deine Gartenparty ist genau das, was deine Freundin jetzt unbedingt haben will.
Übersetzt auf deine Kundenansprache heißt das:
Je genauer du weißt, an wen du deine Marketing-Aktivitäten richtest, umso leichter fällt es dir, aus den vielen Möglichkeiten das passende auszuwählen und den richtigen Ton zu treffen. Blogartikel schreiben, Instagram Häppchen kreieren und Angebote stricken wird viel leichter.
Und das ist ein glasklarer Vorteil, vor allem für Menschen, die sich oft verzetteln und dann gar nichts machen – denn so gewinnst du natürlich auch gar keine Kund:innen und das ist ja nicht dein Ziel.
Du kannst zwar ganz vielen Menschen helfen, aber wenn deine potenziellen Kund:innen das nicht verstehen, wirst du am Schluss niemandem helfen.
Wenn du wissen willst, wie du die richtige Zielgruppe für dich findest, lies >>hier.
die drei größten Fehler, die du beim Erstellen deines Kundenavatars vermeiden kannst
Die meisten meiner Kund:innen haben sich natürlich vor unserer Zusammenarbeit schon mit ihrer Zielgruppe auseinander gesetzt. Dabei ist mir aufgefallen, dass es 3 grundlegende Fehler gibt, die fast alle dabei gemacht haben und deshalb nicht zu dem Ergebnis gekommen sind, das sie wollten.
1. Fehler: Du blickst aus der falschen Richtung auf deine Zielkund:innen
Bei der Beschreibung der Zielkund:innen fällt mir immer wieder eines auf: es wird nach viel zu vielen Dingen geschaut, die gar nicht relevant sind!
Ein Beispiel:
In einem meiner Instagram-Lives fragte mich eine Teilnehmerin, wie „klein aufgedröselt“ ich das mit dem Kundenavatar handhabe. Z.B.: Eva, 38, 2 Kinder, 5 und 7 Jahre, arbeitet jetzt wieder Teilzeit 20 Std., frühstückt xy, etc.
Dieses Beispiel ist deshalb so schön, weil es zwei Dinge wunderbar zeigt.
1. Ja, du solltest deine Zielkund:innen sehr genau kennen. Und wenn es für dein Angebot relevant ist, was er oder sie zum Frühstück isst – z.B. weil du Ernährungs-Coach bist – sollte das da rein.
2. Aber bitte nur dann! Die Perspektive, aus der du die ganzen Eigenschaften, Wünsche, Hürden, etc. deiner Zielkund:innen betrachten solltest, ist die Perspektive DEINES ANGEBOTS!
Die Frage ist also immer:
Welche Wünsche, Ängste, Hürden hat deine Zielkund:in IN BEZUG AUF DIE LEISTUNG, DIE DU VERKAUFEN MÖCHTEST?
Welche persönlichen Eigenschaften spielen IN BEZUG AUF DEINE LEISTUNG eine Rolle?
etc.
Und das sieht wirklich bei jedem Business und jeder Zielkund:in anders aus!
Für meinen Kundenvatar Andrea ist es absolut wichtig zu wissen, dass sie eine vielbegabte Scannerpersönlichkeit ist, denn das ist Teil der Hürde, die sie bei ihrer Positionierung mit meiner Hilfe nehmen will. Was sie frühstückt ist mir wiederum relativ egal, so lange sie sich damit wohl fühlt:-)
MERKE: Gehe bei der Beschreibung deines Kundenvatars immer von deinem Angebot, deiner Leistung aus!
Alles, was du über deine Zielkund:in wissen solltest, sollte zumindest mittelbar mit deinem Angebot, deiner Leistung zu tun haben. Das ist übrigens auch der Grund, warum ich in meinen Beratungen nie mit der Definition der Zielkund:innen anfange. (Link – darum fängst du besser nicht…)
2. Fehler: Du kratzt bei deinem Kundenavatar nur an der Oberfläche
Wenn du einmal die passende Zielkund:in für dich gefunden hast, geht das erste Ausfüllen der Dinge, die du wissen solltest, meist recht schnell von der Hand. Aber Vorsicht: das Offensichtliche ist nur der erste Schritt!
Was meine ich damit? Wenn du dich zum Beispiel mit den Zielen deiner Kund:in beschäftigst – erinner dich bitte, immer in Bezug auf dein Angebot – wirst du je nach Zielgruppe schnell auf Dinge stoßen wie:
- möchte mehr Erfolg im Business haben
- möchte bessere Blogartikel schreiben
- möchte sich nicht mehr ständig mit dem Partner streiten
- und und und
Das Geheimnis eines wirklich guten Kundenavatars liegt darin, hinter diese offensichtlichen Ziele zu schauen und zu verstehen, welche Gefühle dahinter stecken.
MERKE: Hinter jedem Ziel, jeder Hürde steht ein Gefühl, das deine Zielkund:in überwinden (Angst) oder erreichen (Wunsch/ Traum) will.
Die Magie deiner Angebote liegt nicht darin, die offensichtlichen Wünsche runterzubeten. Der Zauber passiert, wenn du es schaffst, deiner Zielkund:in das Gefühl zu vermitteln, das sie mit deiner Hilfe erreichen kann.
Je genauer du diese Gefühle beschreiben kannst, umso eher FÜHLT sich deine Zielkund:in angesprochen.
Manipulation ist NICHT das Ziel!
Was mir wirklich wichtig ist: es geht hier nicht darum, Menschen zu manipulieren oder auszutricksen.
Du wirst sowieso nicht dauerhaft ein Gefühl vermitteln können, das du selbst nicht fühlst oder nicht in der Lage bist, für deine Kund:innen zu erreichen. Also mach dir darüber bitte keine Sorgen!
Und verzweifle nicht, wenn du am Anfang stehst mit deinem Kundenavatar. Deine Zielkund:innen mit all den relevanten (Gefühls)Facetten kennenzulernen, braucht Zeit und hört eigentlich nie auf.
Du darfst deinem Avatar, deiner Zielkund:in mit jeder realen Kund:in, mit der du arbeitest, mehr Leben einhauchen.
3. Fehler: du machst es dir unnötig schwer
Eine meiner wundervollen Kundinnen sagte im Coaching-Gespräch sehr entsetzt: „Meine Kundin ist ja wie ich, das ist doch bestimmt nicht richtig!“
Meine Frage dazu: Warum sollte das falsch sein?
Ich habe weiter oben schon darüber geschrieben, dass dein Kundenavatar dir dein Marketing sehr erleichtern kann und soll. Nun denken wir manchmal, es muss aber Arbeit dahinter stecken – und die ist nur richtige Arbeit, wenn sie anstrengend ist und schwer. (Hallo Glaubenssatz!)
Keine Sorge, dein Weg als Selbständige bringt dir genug Arbeit und du wirst dir auch in Zukunft die ein oder andere Aufgabe vornehmen, die dich nicht unbedingt mit Glückseeligkeit erfüllt;-)
Deine Zielkund:in allerdings sollte es dir leicht machen
Und das kann eine Person, die dir ähnelt, sehr gut, denn:
- du kannst dich besser in sie hinein versetzen, wenn du über Inhalte und Angebote nachdenkst, was dir viel Um-Die-Ecke-Denken und aufwändige Marktforschung erspart
- du findest sie leichter, weil du ein gutes Gespür dafür hast, wo sie unterwegs ist und dich auch selbst auf diesen Plattformen am liebsten aufhältst
- du kannst auch auf emotionaler Ebene mehr Expertise ausstrahlen, weil deine Kund:in sich verstanden fühlt (ein wichtiges Kriterium gerade im Dienstleistungs- und Coachingbereich!)
- die Zusammenarbeit macht euch mehr Spaß, wenn ihr auf der selben Wellenlänge schwimmt
- die Ergebnisse werden besser ausfallen, weil es keine großen Kommunikationslecks gibt, die immer das Arbeitsergebnis negativ beeinflussen
MERKE: Es ist viel leichter, mit einer Zielkund:in zusammen zu finden und gute Ergebnisse zu erzielen, in die du dich gut hinein versetzen kannst.
Also mach es dir nicht schwer mit Zielkund:innen, die vielleicht das große Geld versprechen, aber mit denen alles mehr als mühsam wird.
Wo du dich noch unbedingt umschauen solltest, habe ich dir in einem separaten Artikel aufgedröselt. (Link)
So vermeidest du die häufigsten Fehler beim Erstellen deines Kundenavatars:
Dein Kundenavatar (aka Wunschkunden-Profil, Traumkunden-Persona, Soulkunde, …) – also die fiktive Person, die dir in Zukunft scharenweise deine Angebote aus der Hand reißen soll – soll dir dein Marketing viel viel leichter machen.
Denn es ist viel leichter, Botschaften und Angebote für eine konkrete Person zu entwickeln, als für alle.
Damit das klappt, solltest du beim Erstellen deines Kundenavatars folgende drei Tipps unbedingt beherzigen:
1. Schaue auf alle Details deiner Zielkund:in durch den Filter deines Angebots/ deiner Leistung. Es ist nur relevant für dich, wenn es mit deinem Thema und deinem Produkt zu tun hat.
2. Gehe vor allem bei Wünschen und Hürden unbedingt in die Tiefe und schau dir auch an, was hinter den faktischen Zielen für Wünsche stehen und hinter den faktischen Hürden für Ängste – deine Kund:innen kaufen emotional, sie wollen sich verstanden FÜHLEN.
3. Deine Zielkund:in darf es dir leicht machen, sie zu verstehen, zu erreichen und mit ihr erfolgreich zu arbeiten. Es ist nicht falsch, wenn sie dir ähnlich ist.
(Wenn du jetzt unbedingt noch wissen willst, wie du Schritt für Schritt die richtige Zielgruppe für dich findest, lies hier weiter.)
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Hey Hallo,
ich bin Eve Hoyer.
Ich helfe Selbständigen mit vielen Talenten dabei, mit einer glasklaren Positionierung mehr Fokus in ihr Business zu bekommen und mit starken Marketing-Botschaften mehr von den Kunden anzuziehen, mit denen die Zusammenarbeit wirklich Spass macht. Ich selbst bin jahrelang als verzettelter Tausendsassa unter dem Radar gesegelt, bis ich meinen Weg zur gefragten Expertin eingeschlagen habe. Heute kann ich mich klar auf mein Business konzentrieren und verkaufe Kurse und Coachings – und bald auch mein erstes Buch!
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