Kund:innen lieben individuelle Angebote. Maßgeschneiderte Lösungen für ihre ganz speziellen Herausforderungen – da scheint es meist nur noch eine Formalität zu sein, dass der Auftrag kommt. Und mit deinen vielen Fähigkeiten und Erfahrungen und deinem Talent, schnell zu verstehen und dich auf andere Menschen einzustellen, bist du prädestiniert dafür, für jedes Problem eine kreative Lösung zu finden. Kein Wunder also, dass vielseitige Selbständige und Unternehmer:innen darauf setzen, ihre Kund:innen mit individuellen Angeboten zu überzeugen. Aber…
Individuelle Angebote zu erstellen macht einen Haufen Arbeit! Und die fängt schon vor dem Schreiben des eigentlichen Angebots an. Passgenaue Lösungen sind aufwändig. In diesem Blogartikel zeige ich dir, wann es sinnvoll ist, auf individuelle Angebote zu setzen. Und ich gebe dir 5 konkrete Tipps worauf du achten solltest, damit sich der Aufwand für dich lohnt.
Wann machen individuelle Angebote Sinn
Vielleicht hast du schon mitbekommen: ich empfehle meinen Kund:innen sehr, sich mindestens ein standardisiertes Angebot zu überlegen – ich nenne es das Brot-und-Butter-Angebot, mit dem du dich sicher fühlst, das du ganz klar kommunizieren kannst und mit dem du dir ein gutes Grundrauschen auf deinem Bankkonto sicherst.
Ich verstehe aber sehr- und nutze das auch selbst – dass sich viele Kund:innen und Anbieter:innen individuelle Lösungen wünschen. Die Kund:innen, weil sie sich dann besser aufgehoben fühlen. Die Unternehmer:innen, weil sie damit mehr Abwechslung in ihren Arbeitsalltag bringen.
Und wenn du mal genau hin spürst (ich auch:-), weil sich individuell erstellte Angebote an eine:n echte:n Interessent:in viel leichter verkaufen lassen. Deine Abschlussquote nach einem persönlichen Gespräch liegt wahrscheinlich auch deutlich über den 3-5% beim unpersönlichen Verkauf über E-Mails oder ähnlichem.
Es macht also durchaus Sinn, dass du auch auf individuelle Angebote in deiner Vertriebsstrategie setzt, wenn…
Die bietest sehr komplexe Leistungen an
Die Werkzeugkoffer von uns Multitalenten sind prall gefüllt. Jahrelange Ausbildungen und Erfahrungen machen unser Angebot sehr einzigartig – aber auch sehr komplex bis unübersichtlich.
Wahrscheinlich ist es eins deiner Erfolgsgeheimnisse, dass du diese Werkzeuge sehr ausgewählt und gezielt einsetzt – so wie es für den Kunden oder die Kundin eben gerade am besten passt und wirkt. Und damit tolle Ergebnisse erzielst.
In einem standardisierten Angebot lässt sich das nicht so leicht unter bringen. Und vor allem lässt es sich nicht so leicht rüber bringen. Die Lösung liegt nahe: ein konkreter Kunde, eine konkrete Herausforderung, ein konkret darauf ausgerichtetes Angebot mit deiner Lösung.
Umso vielschichtiger und vielseitiger deine Leistungen also sind, umso eher wirst du auf individuelle Angebote setzen.
Kunden kommen mit sehr verschiedenen Voraussetzungen
Unternehmer:innen und Selbständige mit so vielen verschiedenen Leistungen und Möglichkeiten arbeiten meist auch mit sehr unterschiedlichen Kund:innen zusammen.
- unterschiedlich weit
- verschiedene Branchen
- andere technische Voraussetzungen
- personelle Voraussetzungen
- Kunden bringen sich unterschiedlich stark ein
- kleine und große Budgets
Diese Unterschiedlichkeit hat ihren Reiz, weil wir sehr gern in immer neue Branchen und Themen rein schnuppern. Aber natürlich erfordern all diese Unterschiede andere Lösungen – also ein individuelles Angebot.
Was braucht es, um mit individuellen Angeboten erfolgreich zu sein
Keine Frage: Nach einem persönlichen Gespräch mit einem Kunden und mit einem nur für dessen Herausforderung zugeschnittenen Angebot fällt uns allen das Verkaufen viel leichter. Wir können sicher sein:
- das Problem genau verstanden
- die richtige Lösung dafür parat
- und das Ganze auch noch häppchengerecht und appetitlich für genau diesen Kunden verpackt zu haben
Und auch der Kunde wird sich sehr wohl damit fühlen, sich verstanden zu wissen und keine Lösung von der Stange zu bekommen.
Denn hier besteht oft der Vorbehalt, dass die eben nicht genau das liefert, was gebraucht wird oder man für etwas zahlen muss, was gar nicht notwendig ist, weil es eben im Paket dabei ist.
Voraussetzung dafür ist: du brauchst eine gute Basis an Kund:innen, die von allein, über Empfehlungen, persönliche Kontakte etc. zu dir finden und dich für deine Leistungen konkret anfragen.
Hast du diesen automatischen Zustrom an Interessent:innen nicht, macht es Sinn, ein oder mehrere standardisierte Angebote mit klarem Vorher/ Nachher und klarer Zielgruppe zu entwickeln und damit zunächst Interessent:innen auf dich aufmerksam zu machen.
5 Tipps, wie du Aufwand und Nutzen deiner individuellen Angebote optimierst
So angenehm der Verkaufsprozess von individuellen Angeboten sein kann, so zeitaufwendig ist das Ganze Prozedere auch. Und Zeit ist für uns alle die wichtigste, wertvollste Ressource – von Zeit haben Selbständige selten genug.
Deshalb habe ich hier noch ein paar Tipps für dich, wie du deine Kund:innen weiterhin mit individuellen Angeboten verwöhnen und dabei trotzdem eine Menge Zeit – und Nerven – sparen kannst.
Klare Prozesse
Individuelle Lösungen anzubieten bedeutet nicht, bei jeder Kundenanfrage bei Null anzufangen. Viele Dinge im Ablauf einer solchen Geschäftsanbahnung sind immer gleich. Und du kannst sie vereinheitlichen und damit jede Menge Organisationszeit sparen.
Hier ein paar Beispiele:
- Lege zum Beispiel feste Tage für Erstgespräche fest. So musst du keine wichtigen Arbeiten für diese Termine unterbrechen und kannst dich in den Gesprächen ganz auf deine künftigen Kund:innen einlassen.
- Entwickle einen Leitfaden für deine Fragen im Gespräch. Solche Gespräche können manchmal ganz schön ausarten – ich spreche da aus leidvoller Erfahrung. Mit gezielten Fragen bekommst du die Infos, die du für dein Angebot brauchst und zeigst deine:r Kund:in gleichzeitig, dass du mit ihr oder für sie voran kommen willst.
- Dokumentiere einen klaren Prozess für das Versenden und Nachfassen. Von der Terminvergabe über das Versenden des Angebots bis hin zum Nachfassen hast du viele Aufgaben in diesem Prozess, den wunderbar eine (virtuelle) Assistentin für dich übernehmen kann – wenn die Prozesse und Regeln dazu feststehen und klar dokumentiert sind.
Mir war nicht klar, WIE zeitaufwändig diese „Kleinigkeiten“ in Summe sind, bis ich so eine Dokumentation für mich einmal angefertigt habe!
Finde Gemeinsamkeiten
Wenn du schon länger mit deinen aktuellen Leistungen selbständig bist, wirst du feststellen, dass Anfragen von Kund:innen zwar sehr unterschiedlich sein können, deine Lösung aber in vielen Teilen ähnlich aussieht.
Mich hat zum Beispiel ein Kunde angefragt, der eine neue Website haben wollte. Eigentlich brauchte er aber erstmal grundsätzlich Ordnung in seinem Unternehmen, um das dann geordnet auf seine Website zu schreiben.
Eine andere Kundin wollte für ihren Verein einen neuen Namen. Eigentlich brauchte sie aber auch erstmal grundsätzlich Ordnung in ihrem Verein, um dich dann noch mal Gedanken über ihren neuen Namen machen zu können.
Zwei völlig unterschiedliche Anfragen – eine eher was für eine:n Webdesigner:in, eine was für ein:e Texter:in, aber beide waren bei mir richtig, weil beides nur Symptome eines anderen Problems waren – der inneren Unordnung.
Beiden habe ich zugehört. Beide habe ich auf das Grundproblem aufmerksam gemacht. Beide habe ich auf sehr ähnliche Weise begleitet.
Findest du in deinen aktuellen oder vergangenen Projekten solche Ähnlichkeiten? Kannst du verschiedene Einstiegs-Szenarien in deine Leistung erkennen?
Mache dir das zu Nutze und überlege in jedem Gespräch, ob die Lösungsidee des Kunden wirklich die Lösung ist, oder ob du eine bessere hast, die bei anderen Kunden auch schon funktioniert hat.
Greife auf diese Erfahrungswerte zurück. Und auf die Angebote, die du vielleicht nur ein bißchen umschreiben musst:-)
Fokussiere dich auf deine Expertise
Eins wird spätestens jetzt ganz deutlich: du bist in der Verantwortung zu erkennen, wann und wie du deinem Kunden wirklich helfen kannst. Und wie nicht.
Es ist so verlockend, mit Halbwissen zu glänzen, um den Auftrag zu bekommen. Und sich dann noch schnell dies und das anzulernen. Und ganz ehrlich – es gehört auch zum Unternehmer:in sein dazu, dich weiterzubilden, weiterzuentwickeln und dir auch Dinge zuzutrauen.
Aber: Du bringst dich selbst damit immer wieder in Teufels Küche. Denn was passiert, wenn du dich nicht auf deine wahre Expertise fokussierst?
- Um die Aufträge zu bearbeiten, brauchst du viel Zeit, weil du dich immer erst einarbeiten/ einlesen musst.
- Du bist immer latent unsicher, ob das Ergebnis auch wirklich gut wird – das kratzt am Selbstwert und von dem braucht dein Unternehmen ganz viel.
- Und wahrscheinlich verkaufst du deine Leistung deutlich unter Wert – der Grund dafür sind fehlende Erfahrungen (du weißt nicht genau, ob du das wirklich gut kannst und was das wert ist) und die eben genannte Unsicherheit.
Kommuniziere offen
Ich finde es deshalb unverzichtbar, im Gespräch mit (potenziellen) Kund:innen mit offenen Karten zu spielen.
Deshalb habe ich mir angewöhnt, sehr klar zu sagen, was von mir erwartet werden kann und was nicht. Am Anfang hatte ich tierisch Angst, dass ich dann nicht beauftragt werde oder die Kund:innen mich dann als unprofessionell ansehen – aber das Gegenteil passiert!
Und dieses Vorgehen hat zur Folge, dass die Zusammenarbeit mit neuen Kund:innen reibungsloser (spart Zeit) und erfolgreicher (spart Nerven) ist als früher. Warum?
- In Gesprächen formuliere ich sehr deutlich, wenn ich eine Anforderung nicht richtig verstehe und frage nach. Das verhindert unrealistische Erwartungen und sorgt für Augenhöhe.
- Ich sage auch sehr klar, welche Aufgaben ich selbst übernehmen und wo ich ggf. externe Dienstleister einbeziehe.
- Und auch in der Zusammenarbeit fokussiere ich mich auf meine Expertise. Wenn ich etwas recherchieren muss oder mir nicht ganz sicher bin, sage ich das offen.
Meine Kund:innen spiegeln mir oft, dass sie gerade diese Offenheit sehr wertschätzen und mir gerade deshalb umso mehr vertrauen. Und Vertrauen ist eine der wesentlichen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit:-)
individuelle Arbeit – höherer Preis
Dieser Punkt liegt mir sehr am Herzen. Der Preis, den du unter deine individuellen Angebote schreibst, MUSS deinem individuellen Aufwand und vor allem dem individuellen Nutzen für deine Kund:innen entsprechen.
Ich habe es in vielen Gesprächen erlebt: da wollen Kund:innen Geld sparen und fangen dann an, aus deinem Angebot noch dies und das und jenes rauszustreichen, weil sie es angeblich nicht brauchen. Das ist nämlich dann deren Definition von individuell – ich male mir die Welt, wie sie mir gefällt…
Fakt ist aber, du hast dann hinterher den Ärger damit und meist auch mehr Arbeit. Denn du willst es richtig machen. Und das ist auch gut so.
Mache dir ganz klar: die individuelle Zusammenarbeit mit dir muss das Teuerste sein, was du anzubieten hast. Ein Maßanzug kostet einfach mehr, als ein industriell gefertigtes Massenprodukt – darüber würde niemand auch nur ansatzweise diskutieren.
Deine Zeit ist wertvoll, dein Wissen ist wertvoll – und wer hier aus dem Vollen schöpfen will, muss sich einfach den ganzen Buchladen leisten, nicht nur ein Buch.
Und wenn du dir das selbst klar gemacht hast, dann kommuniziere die Wertigkeit deiner individuellen Lösungen auch an deine Websitebesucher:innen, etc.
erstelle individuelle Angebote, die sich lohnen
Individuelle Lösung, dafür mit mehr Zeitaufwand verbunden: individuelle Angebote haben in jedem Angebotsportfolio ihre Daseinsberechtigung.
Damit der damit verbundene Aufwand dir nicht über den Kopf wächst, kommen hier schnell zusammengefasst meine 5 Tipps für ein besseres Aufwand-Nutzen-Verhältnis:
Standardisiere und dokumentiere Abläufe, die immer gleich sind. So kannst du sie schneller abarbeiten und ggf. an eine Assistenz abgeben.
Finde inhaltliche Gemeinsamkeiten deiner Aufträge. Auch wenn die Kund:innen aus verschiedenen Gründen zu dir kommen, könnte deine Lösung immer ähnlich aussehen. Mach dir diese Gemeinsamkeiten klar und nutze sie in deinen Vorgesprächen und bei deiner Angebotserstellung – copy paste mit Anpassungen:-)
Schuster bleib bei deinen Leisten. Mach dir bewusst, wo genau deine Expertise liegt und wo du ggf. nur mit gesundem Halbwissen glänzt. Es ist ok immer noch dazu zu lernen. Es ist auch ok, das Neue in deine Angebote einfließen zu lassen. Aber es schadet deinem Selbstwertempfinden, wenn du dauerhaft auf Glatteis unterwegs bist.
Kommuniziere offen, wo deine Expertise liegt. Und auch, wo nicht. Viele Selbständige haben Angst davor zuzugeben, etwas (noch) nicht zu können. Damit schürst du im Zweifel aber Erwartungen, denen du nicht gewachsen bist. Du kannst wirklich genug Expertise vorweisen. Sei offen und baue eine echte, vertrauensvolle Beziehung zu deinen Kund:innen auf.
Übernimm die Verantwortung für deine Preisgestaltung. Individuelle Lösungen sind teurer als Standardangebote. Punkt. Eine Maßschneiderei wird mit Massenpreisen aus Fernost nicht überlebensfähig sein. Und das würde auch niemand erwarten. Du hast die Verantwortung für die Wirtschaftlichkeit deines Unternehmens. Wer individuelle Lösungen will, muss auch individuelle Lösungen bezahlen.
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Hey, ich bin Eve Hoyer
Nach fast 20 Jahren als Angestellte in Vertrieb und Marketing, berate und begleite ich seit 2017 Unternehmen und Selbständige dabei, sich auf ihren Märkten zu behaupten.
Ich glaube an echte Kommunikation, persönliche Weiterentwicklung und daran, dass Glück und Zufriedenheit nur in uns selbst zu finden sind.
Ich liebe meine Familie, meinen Hund und Eis – zu jeder Jahreszeit.
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